dr Przemysław Jóskowiak

dr Przemysław Jóskowiak

Dyrektor generalny w EECOM - European Institute for E-commerce

Dowiedz się, czym są współczesne umiejętności (kompetencje) cyfrowe i jakie mają znaczenie dla kariery zawodowej i/lub własnej działalności biznesowej.

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

Wraz z rozwojem rynku e-commerce w Polsce i na świecie oraz coraz to intensywniejszą cyfryzacją działalności firm i biznesów zwiększa się także zapotrzebowanie na umiejętności związane z szeroko pojętym uruchomieniem sprzedaży i prezencji w sieci. Dotyczy to zarówno kariery zawodowej jak i własnego biznesu. Kompetencje cyfrowe to przyszłość, ale także już teraźniejszość współczesnego rynku pracy i warto się do tego przygotować pod kątem pracy dla kogoś lub dla samego siebie.

Kiedy w 2008 roku założono sklep internetowy Zalando, wyzwaniem było znalezienie osób, które posiadały odpowiednie kompetencje, aby od strony technicznej stworzyć adekwatną infrastrukturę sprzedażową oraz aby zarządzać sprzedażą i promocją w sposób generujący przychody na wymaganym poziomie. Twórcy Zalando nie mogli wprawdzie przewidzieć, że przez kolejne lata uda im się zbudować potężną markę modową na globalnym rynku e-commerce, jednak od samego początku rozumieli, że fundamentem potencjalnych przewag konkurencyjnych muszą być odpowiedni „fachowcy”.

W miarę szybki sukces sklepu (choć może nie finansowy) skłonił inwestorów z grupy Rocket Internet do dalszego powielania modelu tworzenia biznesu w różnych innych branżach i regionach świata, z czego wyrosły m.in. takie marki jak Westwing czy HelloFresh. Każdy projekt zaczynał się zwykle od stworzenia zespołu kompetentnych osób, które były w stanie uruchomić biznes technicznie, sprzedażowo i marketingowo.

Jest to oczywiście ogólna zasada tworzenia biznesów, jednak tutaj chodzi przede wszystkim o umiejętności podjęcia działań w świecie cyfrowym. O ile w 2008 roku były to jeszcze umiejętności rzadkie, o tyle na dzień dzisiejszy trudno sobie wyobrazić funkcjonowanie tzw. e-biznesów bez odpowiednich kompetencji cyfrowych. Nie oznacza to jednak, że firmy i biznesy mogą czerpać z ogromnej liczby profesjonalistów. Jest ich o wiele więcej niż 13 lat temu, natomiast wciąż popyt przewyższa podaż. Dodatkowo liczy się tutaj jakość posiadanych kompetencji cyfrowych.

Kluczowe umiejętności cyfrowe

Nie ma jednej definicji umiejętności cyfrowych ani jednej listy umiejętności kluczowych do pracy lub prowadzenia biznesu w świecie cyfrowym. Można natomiast określić sposób działania współczesnych e-biznesów (biznesów działających tylko w sieci i takich, które działają w obu światach) i na tej podstawie zdefiniować potrzeby funkcjonalne, tj. potrzeby związane z możliwością realizacji działalności biznesowej. Te będą się wprawdzie nieco różniły w zależności od branży i wielkości firmy, natomiast generalnie możemy wyróżnić 3 obszary potrzeb funkcjonalnych, bez których trudno jest o skuteczną prezencję w sieci:

  1. Potrzeby techniczne związane z koniecznością posiadania własnej infrastruktury jako fundamentu swojej prezencji www (sklep internetowy, serwis internetowy itp.)
  2. Potrzeby sprzedażowe związane z konstrukcją stron sprzedażowych (produktowych), gdzie dostępna jest oferta zaspokajająca potrzebę konkretnej grupy odbiorców, oraz ścieżkami sprzedażowymi powiązanymi z mechanizmem sprzedaży e-commerce (dodanie do koszyka, przejście do kasy)
  3. Potrzeby marketingowe związane z koniecznością budowy świadomości marki i generowania ruchu, tj. kierowania użytkowników sieci, w tym przede wszystkim swojej grupy odbiorców, na swoją strukturę sprzedaży bezpośredniej (produkty) i pośredniej (content)

Dla większości firm i biznesów zaspokojenie podstawowych potrzeb funkcjonalnych to warunek konieczny realizacji działalności biznesowej w sieci (i nie tylko w zasadzie, bowiem często jest to zbieżne z działalnością w realu) oraz zarazem fundament budowy długotrwałej przewagi konkurencyjnej. Każda sprzedaż w sieci (działalność e-commerce) wymaga bowiem posiadania odpowiedniej infrastruktury sprzedażowej, na bazie której funkcjonuje system sprzedaży z funkcjonalnością koszyka, kasy itd., oraz szerokich działań marketingowo-promocyjnych, aby ściągnąć tych odpowiednich użytkowników na swoje strony.

Każdy biznes wymaga zatem osób, które potrafią zaspokoić powyższe podstawowe potrzeby funkcjonalne i które tym samym posiadają kluczowe kompetencje cyfrowe:

  1. Kompetencje techniczne: Podstawowe umiejętności związane z technicznym uruchomieniem prezencji www
  2. Kompetencje sprzedażowe: Podstawowe umiejętności związane z uruchomieniem sprzedaży w sieci
  3. Kompetencje marketingowe: Podstawowe umiejętności związane z realizacją działań marketingowo-promocyjnych

Kompetencje techniczne

Kompetencje techniczne to umiejętności związane z technicznym uruchomieniem sprzedaży lub prezencji w sieci. O ile wcześniej te kompetencje należały w większości do osób po studiach informatycznych lub do programistów, o tyle rozwój technologii w obszarze e-commerce spowodował, że każdy jest obecnie w stanie założyć sklep internetowy, serwis internetowy itd., o ile posiada odpowiednią wiedzę i właśnie odpowiednie umiejętności (know-how).

Kluczowe jest tutaj oczywiście również to, jakie są konkretne potrzeby techniczne, bowiem do budowy innowacyjnych i „unikalnych” rozwiązań konieczna będzie jednak wiedza wyższego poziomu, tj. umiejętności programistyczne. Natomiast w przypadku podstawowych potrzeb funkcjonalnych powinny wystarczyć ogólne kompetencje techniczne.

Przykładami kompetencji technicznych (z katalogu kompetencji cyfrowych) będą z pewnością:

  1. umiejętność wyboru odpowiedniej infrastruktury sprzedażowej (rozwiązania SaaS, opensource itd.)
  2. umiejętność wyboru odpowiedniego dostawcy usług hostingowych
  3. umiejętność konfiguracji sklepu internetowego SaaS lub opensource
  4. umiejętność wdrożenia sklepu lub serwisu internetowego (layout + design)
  5. umiejętność konfiguracji narzędzi do realizacji kampanii promocyjnej w sieci
  6. umiejętność budowy strony lądowania pod kampanię promocyjną

Jest to lista praktycznych umiejętności, czyli ich efektem powinny być zawsze realne działania, tj. zadania wykonywane na zlecenie pracodawcy lub pod kątem własnego biznesu. Innymi słowy firmy będą zatrudniały osoby, które np. założą dla nich odpowiedni sklep internetowy lub skonfigurują kampanię promocyjną w wybranym kanale promocji. Naturalnie są to kompetencje, które wymagają jeszcze dodatkowej wiedzy z obszaru e-commerce i marketingu.

Kompetencje sprzedażowe

Kompetencje sprzedażowe to umiejętności związane z uruchomieniem sprzedaży lub prezencji w sieci (dla sprzedaży pośredniej, czyli budowy wizerunku) od strony merytorycznej. Przede wszystkim chodzi tutaj o umiejętność zaprojektowania działalności sprzedażowej w sieci, czyli w praktyce odpowiednich ścieżek sprzedających. Są to oczywiście działania strategiczno-biznesowe, więc powinny być ściśle powiązane z procesem wdrożenia całego biznesu lub jego optymalizacji.

Przykładami kompetencji sprzedażowych (także z katalogu kompetencji cyfrowych) będą:

  1. znajomość podstawowych pojęć e-commerce (np. model biznesowy, Unikalna Oferta Sprzedaży)
  2. umiejętność wyboru grupy docelowej i produktu do sprzedaży w sieci
  3. umiejętność wdrożenia systemu sprzedaży, np. sklepu internetowego
  4. umiejętność zaprojektowania struktury podstawowej (sprzedaż bezpośrednia) i uzupełniającej (sprzedaż pośredniej) w ramach systemu sprzedaży
  5. umiejętność wyboru odpowiedniego partnera, np. do realizacji płatności online
  6. wiedza na temat formalno-prawnych wymogów sprzedaży w sieci

Podobnie jak w przypadku kompetencji technicznych są to umiejętności praktyczne, więc zapotrzebowanie rynkowe dotyczy osób, które rzeczywiście potrafią zaprojektować i wdrożyć odpowiednią strukturę sprzedażową dla danego biznesu. Ponieważ uruchomienie sprzedaży jest tak naprawdę działalnością marketingową w szerokim ujęciu, kompetencje sprzedażowe są też powiązane z wiedzą marketingową, np. z zakresu user experience i pozycjonowania strategicznego (SEO). Jeśli dodatkowo dysponujemy kompetencjami technicznymi, nasza „wartość funkcjonalna” jest oczywiście o wiele wyższa.

Kompetencje marketingowe

Kompetencje marketingowe to umiejętność podjęcia realnych działań marketingowo-promocyjnych dla konkretnego biznesu. Chodzi tutaj zarówno o ogólną budowę świadomości marki w sieci poprzez np. działania social media jak i konkretne inicjatywy w postaci płatnych kampanii promocyjnych. W obu przypadkach liczy się umiejętność zaprojektowania oferty skierowanej do konkretnej grupy odbiorców. Dodatkowo istotne są też czynności analityczne służące ocenie skuteczności działalności marketingowo-promocyjnej podejmowanej w różnych miejscach.

Przykładami kompetencji marketingowych (także z katalogu kompetencji cyfrowych) będą:

  1. znajomość podstawowych pojęć marketingowych (np. segmentacja rynku, targetowanie)
  2. umiejętność przełożenia strategii marketingowej na potrzeby cyfrowe
  3. umiejętność targetowania grupy docelowej w sieci
  4. umiejętność optymalizacji prezencji www (sklep internetowy, serwis internetowy) pod podstawowe cele marketingowo-promocyjne (także działania UX)
  5. umiejętność realizacji strategii content marketingowej
  6. umiejętność zaprojektowania i realizacji kampanii promocyjnej w sieci

I tutaj najważniejsze są praktyczne umiejętności, których efektem będą konkretne wyniki, np. nowe treści content marketingowe, nowe strony lądowania, zwiększony ruch na stronie, wyniki kampanii promocyjnych (kliknięcia reklam itp.). Zdecydowanym atutem będzie także posiadanie odpowiednich kompetencji technicznych.

Kompetencje w większych i mniejszych firmach

Identyfikacja kluczowych kompetencji cyfrowych jest możliwa w odniesieniu do konkretnej sytuacji biznesowej i do konkretnych uwarunkowań realizacji działalności biznesowej.

Jeśli pracujemy w dużej korporacji z rozbudowanym działem marketingowym, działem sprzedaży, działem IT itd., wówczas możemy korzystać z dobrodziejstwa szerszego zatrudnienia i specjalizować się w wybranych umiejętnościach. Nad projektami sprzedażowymi, marketingowymi i technicznymi pracują zespoły pracowników i na porządku dziennym jest delegacja konkretnych zadań. W takiej sytuacji np. projektowanie ścieżki sprzedażowej jest przede wszystkim czynnością koncepcyjną, podczas gdy wdrożeniem i optymalizacją zajmują się już inne osoby z działu lub firmy. Inne są także możliwości finansowo-budżetowe, więc podejmowane są także inne działania marketingowo-promocyjne. Często korzysta się też z usług firm zewnętrznych, które za nas dokonują analizy, za nas dokonują wdrożenia, za nas monitorują itd.

W przypadku mniejszej firmy posiadanie dużej ilości kluczowych umiejętności cyfrowych jest już o wiele ważniejsze, bowiem bardzo często działania sprzedażowe, marketingowe i techniczne skupiane są w rękach pojedynczych osób. To samo dotyczy własnej działalności biznesowej, zwłaszcza jeśli startujemy z pozycji jednoosobowej działalności gospodarczej. Dopiero wtedy zmienia się perspektywa, kiedy w miejsce dużego zespołu i dużego budżetu mamy do dyspozycji tylko własne umiejętności i własne finanse. Niewątpliwie osoba o szerokich kompetencjach cyfrowych posiada większą przewagę konkurencyjną, choć rozwój własnego biznesu będzie się też wiązał z koniecznością delegacji zadań.

Podsumowanie

Jeśli przejrzymy bieżące oferty pracy w branży e-commerce (i nie tylko), znajdziemy liczne oferty skierowane do specjalistów posiadających konkretne umiejętności sprzedażowe, marketingowe i techniczne. Możemy je określić jako kluczowe kompetencje cyfrowe do pracy lub prowadzenia biznesu w świecie cyfrowym. W zależności od wielkości firmy trzeba się jednak liczyć z różną interpretacją „praktyczności” owych kompetencji. Z pewnością w mniejszych firmach np. osoba do marketingu musi dysponować o wiele bardziej realnymi umiejętnościami marketingowo-promocyjnymi do podjęcia konkretnych działań niż w przypadku firm większych. W praktyce są to naturalnie te same kompetencje, bowiem odpowiadają one takim samym potrzebom funkcjonalnym firm i biznesów niezależnie od ich wielkości (choć są różnice w perspektywie i w zakresie możliwych działań do podjęcia).

Lista kompetencji cyfrowych będzie wciąż poszerzana wraz z rozwojem technologii, branży e-commerce oraz dostępnych opcji marketingowo-promocyjnych. Każdy, kto przymierza się do zawodu cyfrowego, powinien na bieżąco rozwijać tego typu umiejętności, aby zwiększać swoją konkurencyjność zawodową i móc wybierać z coraz bardziej rosnącej liczby ofert pracy. Nabyte kompetencje cyfrowe są oczywiście też do wykorzystania we własnej działalności biznesowej, co dodatkowo powinno zwiększyć motywację do edukacji i rozwoju w tym zakresie.

Dowiedz się więcej

Inne publikacje

Wtyczka WooCommerce Przelewy24 z szybkim Blikiem

Płatności Blik to bez wątpienia duże udogodnienie dla kupujących w sieci i z tego względu coraz częściej wybierana metoda płatności w Polsce. Sklepy i serwisy internetowe, które chcą uwarunkować większą skuteczność sprzedaży, powinny ją u siebie wdrożyć.

Workday zwiększa przychody ze sprzedaży subskrypcji

Workday (workday.com) jest dostawcą cloudowych aplikacji (tzw. usługi w chmurze) przede wszystkim do zarządzania finansami i zasobami ludzkimi, które mają wspierać przedsiębiorstwa i biznesy z różnych branż i różnych wielkości w procesie transformacji i automatyzacji cyfrowej.

Displate na liście najcenniejszych polskich firm e-commerce 2021

Według najnowszego rankingu najcenniejszych polskich firm e-commerce w roku 2021 (kwiecień 2021) wśród 20 najbardziej wartościowych biznesów sprzedających w sieci znalazła się także firma GWD Concept ze swoim globalnym sklepem internetowym Displate (displate.com).

0
TWÓJ KOSZYK
  • Koszyk jest pusty.